“当投资者放弃你时，他们不会告诉你真正的原因，”Y Combinator的合伙人Tom Blomfield说道。“在种子阶段，坦白地说，没有人知道将会发生什么。未来是如此不确定。他们评判的只是创始人的 perceived quality。当他们放弃时，在他们的心中所想的是这个人不够出色。不够强大。不够聪明。不够努力。不管是什么，‘我不相信这个人是一个赢家。’而他们永远不会告诉你，因为你会生气。然后你再也不会想要再次向他们推销。”
Blomfield应该知道——他是Monzo Bank的创始人，这是英国初创领域最耀眼的星星之一。在过去的三年里，他一直是Y Combinator的合伙人。上周四，他和我一起出现在波士顿的TechCrunch Early Stage节目上，主题是“如何筹集资金并活下来。”这里没有隐瞒，只有真诚的交流和偶尔的粗口。
了解投资者回报的幂律
风险投资模型的核心是回报的幂律，这是每个创始人必须掌握的概念，才能有效地在筹款领域中游刃有余。简而言之：少数几次极为成功的投资将产生风险投资公司大部分的回报，抵消了许多未能起步的投资的损失。
对于风险投资者来说，这意味着要不断关注那些具有100倍到1000倍回报潜力的稀缺初创公司。作为创始人，你的挑战是说服投资者，你的初创公司有成为这些异常值中之一的潜力，即使实现如此巨大成功的概率看起来象是1%那么低。
VC（风险投资公司）正在寻找能够以数据、领先地位和对行业深刻理解来为自己的主张提供支持的创始人。这意味着清楚地掌握你的主要指标，如客户获取成本、终身价值和增长率，并阐明这些指标在你扩张时将如何发展。
可寻址市场的重要性
一种体现幂律的代理是你的可寻址市场的大小：清楚了解你的总可寻址市场（TAM）并能以引人注目的方式向投资者阐述这一点至关重要。如果你能占据目标市场100%的市场份额，你的TAM代表了你的初创公司可获得的总收入机会。这是你潜在增长的理论上限，也是VC用来评估你的业务潜在规模的关键指标。
向投资者展示你的TAM时，要实事求是并用数据和研究支持你的估计。VC在评估市场潜力方面是极为娴熟的，他们会很快看穿任何夸大或夸大你市场规模的企图。相反，集中精力提出一个清晰而引人注目的理由，解释为什么你的市场有吸引力，你计划如何占据该市场的重要份额，以及你的初创公司带来了什么独特的优势。
利用是游戏的名字
筹集风险投资资金不仅仅是向投资者推销你的初创公司并希望一切顺利。这是一个战略过程，涉及在投资者之间创建杠杆和竞争，以获取对你的公司最佳条款。
“YC非常擅长制造杠杆。我们基本上收集了世界上最好的一些公司，我们让他们参加一个计划，最后我们有一个演示日，世界上最优秀的投资者基本上通过竞拍过程来尝试投资这些公司，”Blomfield总结道。“无论你是否参加加速器，都要试图创造出那种受压迫的情况，那种高杠杆的情况，让多个投资者为你的公司竞标，这真的是获得出色投资结果的唯一途径。YC为你创造了这种情况。这非常有用。”
即使你不是加速器计划的一部分，仍然有办法在投资者之间制造竞争和杠杆。一种策略是进行严密的筹款过程，为何时做出决定设定一个明确的时间表并在最初就向投资者传达这一点。这造成了一种紧迫感和稀缺性，因为投资者知道他们有限的接受窗口。
另一种策略是对见面投资者的顺序进行战略性规划。首先与可能比较怀疑或决策过程较长的投资者见面，然后移动到可能更快采取行动的投资者。这使你能够构建动力，并在你的筹款活动周围创造不可避免性感。
天使投资者是用他们的心投资
Blomfield还讨论了与专业投资者不同的动机和投资判据的天使投资者：他们通常以更高的速度投资比如对于早期阶段的交易。这是因为天使通常投资自己的钱，更可能受到一个引人注目的创始人或愿景的影响，即使公司仍处于早期阶段。
与天使投资者合作的另一个关键优势是，他们通常可以向其他投资者提供介绍，并帮助您在筹款努力中积累动力。许多成功的筹款轮次始于一些关键天使投资者的加入，这进而帮助吸引较大的VC的兴趣。
Blomfield分享了一个缓慢进行的轮次的例子；超过180次会议和4.5个月辛勤的工作。
“但实际上，今天完成的大多数轮次都是这样的：你读到TechCrunch上那些大宗轮次。你知道，‘我从Sequoia筹集了1亿美元这类轮次。’但实际上，TechCrunch并没有写关于‘我花了四个半月的时间，终于在见了190个投资者之后完成了我的轮次’。”Blomfield说。“实际上，这就是今天完成大多数轮次的情况。其中很多依赖天使投资者。”
投资者反馈可能具有误导性
对于创始人来说，筹款过程中最具挑战性的一个方面是导航他们从投资者那里收到的反馈。尽管自然而然地要寻求和仔细考虑潜在支持者提出的任何建议或批评，但重要的是要意识到投资者的反馈往往具有误导性或适得其反。
Blomfield解释说，投资者通常会以他们没有完全向创始人披露的原因放弃一笔交易。他们可能提到对市场、产品或团队的担忧，但这些通常只是更根本的缺乏信念或与其投资论点的契合。
“从中得出结论，当投资者对你的种子阶段提出一系列反馈时，一些创始人可能会说，‘天哪，他们说我的市场推广还不够完善。最好去做。’但这会误导人们，因为原因大多是屁话，”Blomfield说。“你可能会根据投资者给你的一些随意反馈来转变你整个公司策略，而事实上他们正在想’我不认为创始人足够优秀，’这是他们永远也不会告诉你的艰难事实。”
投资者并不总是正确的。仅仅因为一个投资者放弃了你的交易，并不一定意味着你的初创公司存在缺陷或缺乏潜力。历史上许多最成功的公司都被无数投资者拒绝，直到找到合适的投资者。
对投资者进行尽职调查
你引入的投资者将为你提供成长所需的资金，并将作为关键合作伙伴和顾问，帮助你在扩张业务的挑战中导航。选择错误的投资者可能导致激励不一致、冲突，甚至你的公司的失败。通过在签署任何交易之前对潜在投资者进行彻底的尽职调查，可以避免很多问题。这意味着要看到他们基金的规模或投资组合中的名称以外的东西，真正深入了解他们的声誉、业绩记录和与创始人合作的方式。
“80%的投资者给你钱。钱都是一样的。然后你回到经营你的业务。你必须自己搞清楚。不幸的是，15%到20%的投资者是积极破坏性的，”Blomfield说。“他们给你钱，然后他们试图帮忙，然后他们破坏。他们要求很高，或者引导你把业务朝着疯狂的方向转变，或者指导你花掉他们刚给你的钱来更快地雇人。”
Blomfield的一个关键建议是与投资者组合中表现不足的公司的创始人交谈。尽管投资者自然会吹嘘他们成功的投资，但通过检查当事情没有按计划进行时他们的行为，你通常可以学到更多。
“成功的创始人会说好话。但那些不是很成功的，击球得分，失败的，去找那些人并问，‘当情况变得艰难时，这些投资者是如何行事的呢？’”Blomfield建议。
